马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论马斯洛(1908)认为,人的需要有生理的需要、安全的需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要五个等级构成。

马斯洛需求层次理论(hierarchical theory of needs)是关于需要结构的理论,传播较广。

马斯洛需求层次理论

中文名:马斯洛需求层次理论

外文名:hierarchical theory of needs

提出人:马斯洛

时间:1908年

理论流派:人本主义

基本观点:

① 五种需要是最基本的,与生俱来的,构成不同的等级或水平,并成为激励和指引个体行为的力量。

② 低级需要和高级需要的关系:马斯洛认为需要层次越低,力量越大,潜力越大。随着需要层次的上升,需要的力量相应减弱。高级需要出现之前,必须先满足低级需要。在从动物到人的进化中,高级需要出现得比较晚,婴儿有生理需要和安全需要,但自我实现需要在成人后出现;所有生物都需要食物和水分,但是只有人类才有自我实现的需要。

③ 低级需要直接关系个体的生存,也叫缺失需要(deficit ordeficiency need),当这种需要得不到满足时直接危及生命;高级需要不是维持个体生存所绝对必须的,但是满足这种需要使人健康、长寿、精力旺盛,所以叫做生长需要(growth need)。高级需要比低级需要复杂,满足高级需要必须具备良好的外部条件:社会条件、经济条件、政治条件等。

④ 马斯洛看到低级需要和高级需要的区别,要满足高级需要,必须先满足低级需要但是并不绝对对立。在人的高级需要产生以前,低级需要只要部分的满足就可以了。例子:为实现理想,不惜牺牲生命,不考虑生理需要和安全需要。

⑤ 个体对需要的追求有所不同,有的对自尊的需要超过对爱和归属的需要。理论评价马斯洛需求层次理论在现代行为科学中占有重要地位。马斯洛需求层次理论是管理心理学中人际关系理论、群体动力理论、权威理论、需要层次理论、社会测量理论的五大理论支柱之一。马斯洛需求层次理论被行为科学所吸取,并成为行为科学的一个重要理论问题。

理论内容具体:

生理的需要(physiological need):食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要,最有力量。例子:当人落水时,空气重要,体会到自尊和爱就没那么重要了。

安全需要(safety need):人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。例子:人们希望得到安定的工作或者参与各种保险。

归属和爱的需要(belongingness and love need):一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。例子:结交朋友、追求爱情

尊重的需要(esteem need):自尊和希望受到别人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和价值,使得自己更有能力,更有创造力。缺乏自尊,使人自卑,没有足够信心去处理问题。

自我实现的需要(self -actualization need):人们追求实现自己的能力或者潜能,并使之完善化。在人生道路上自我实现的形式是不一样的,每个人都要机会去完善自己的能力,满足自我实现的需要。

理论应用:

一、生理需要应用

生理需要(physiological needs),低级需要,食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要,最有力量。例如:当一个人很饥饿时,那么他极需要食物。假设人需要工作的薪酬来生存,以生理需求来激励下属。激励措施:增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

二、安全需要应用

安全需要(safety needs),低级需要,人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。例如:一个工作者居无定所,四处漂泊。激励措施:强调规章制度、职业保障、福利待遇,并保护员工不致失业,提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。

三、归属和爱的需要的应用

归属和爱的需要(belongingness and love need):一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。社交需要应用例如:人们积极社交,结交朋友,追求爱情激励措施:提供同事间社交往来机会,支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系,开展有组织的体育比赛和集体聚会。

四、尊重需要应用

尊重需要(Esteem needs),自尊和希望受到别人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和价值,使得自己更有能力,更有创造力。缺乏自尊,使人自卑,没有足够信心去处理问题。例如:努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值激励措施:公开奖励和表扬,强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧,颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

五、自我实现需要应用

自我实现的需要(self -actualization need):人们追求实现自己的能力或者潜能,并使之完善化。在人生道路上自我实现的形式是不一样的,每个人都要机会去完善自己的能力,满足自我实现的需要。例如:运动员把自己的体能练到极致,让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己;一位企业家,真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值,而为了比昨天更好而工作。激励措施:设计工作时运用复杂情况的适应策略,给有特长的人委派特别任务,在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

应用实例:

了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性,而且经常变化。因此,管理者应该经常性地用各种方式进行调研,弄清员工未得到满足的需要是什么,然后有针对性地进行激励。

马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次,从企业经营消费者满意(CS)战略的角度来看,每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑,不同的需求也即产生不同的营销手段。

根据五个需要层次,可以划分出五个消费者市场:

1. 生理需要→满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品具有一般功能即可

2.安全需要→满足对“安全”有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响

3. 归属和爱的需要→满足对“交际”有要求的市场,消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

4. 尊重需要→满足对产品有与众不同要求的市场,消费者关注产品的象征意义

5. 自我实现需要→满足对产品有自己判断标准的市场,消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高,消费者就越不容易被满足。

经济学上,“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”,也就是说,同样的洗衣粉,满足消费者需求层次越高,消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争,总是越低端越激烈,价格竞争显然是将“需求层次”降到最低,消费者感觉不到其他层次的“满意”,愿意支付的价格当然也低。

理论评价:

积极方面

1.马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程,这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。

2.马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期,都有一种需要占主导地位,而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。

3.马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学,人的内在力量不同于动物的本能,人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性,人的行为是受意识支配的,人的行为是有目的性和创造性的。

消极方面

1.需要层次理论存在着人本主义局限性。

2.人的动机是行为的原因,而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的。

3.需求归类有重叠倾向。

4.需要层次理论具有自我中心的倾向。

5.需要满足的标准和程度是模糊的。

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